資産オーナーの課題を、独立・公正・中立の立場から解決する

Part1 導入

地域密着40年生き残ってきた不動産会社

金井
今回のゲストは不動産会社、それも地域密着型で営業していらっしゃる、株式会社陽徳不動産の田邊 和弘 社長にお越しいただきました。東京都大田区の蒲田というところで地場の不動産オーナーさんの不動産管理やアドバイスを主にやっていらっしゃる方です。
金井
大田区は私の地元でもあるんですが、昔の蒲田という場所は、本当に下町という雰囲気地域でした。最近では京急蒲田駅もそうですが、再開発が進んでしまって子供の頃に感じた下町っぽさがほとんどなくなってしまったところがあります。ちなみに、昔なじみの仲というわけではなく、この仕事を始めてから出会いました笑
金井
陽徳不動産さんは、このような蒲田の地域で40年やってきたという会社です。不動産会社というのは実に多種多様なもので、恐らく皆さんの中で一番イメージしやすいのは売買仲介の会社じゃないでしょうか。不動産を売りたい人と買いたい人の間を取り持って、上手くいったときだけ3%+6万円の成功報酬をもらう、これが売買仲介です。ただ、不動産業界の中でも売買仲介は数が非常に多いため、売買仲介=不動産会社というイメージを持っても仕方ないところはありますが、そればっかりじゃない。
金井
売買仲介の特徴として、完全成功報酬であり、成功すると一発で何百万というお金が入ってくる反面失敗続きだとゼロなので、言わば狩猟民族のような気質になってしまう。そのため良く言えば押しが強い、悪く言えば強引というイメージを持っている方もいるのではないでしょうか。もっとも不動産取引にはときには押しの強さが必要になるので大事なポイントなんですけどね。
金井
田邊さんのところも売買仲介をやられますけれども、メインの業務は管理です。不動産オーナーのアパートを管理して、毎月報酬をいただくという仕事なので、前述の売買仲介中心の不動産会社のような狩猟民族な気質とは違う文化の会社になるのかと思います。
田邊
今、金井先生の方からご紹介いただきました、陽徳不動産の田邊と申します。私は蒲田のなかでも京急蒲田の方から徒歩3分くらいの場所に本拠を設けてまして、とても小さな不動産屋であります。当社は父が立ち上げてから40年、私はそこの2代目にあたるわけです。
田邊
この京急蒲田という場所は、特に駅近辺に関しては近年相当再開発されている場所なんですね。昔こそ下町といった感じの風情があったんですが、まあ悪くいうとパッとしない(笑)私の担っている地域はそんなに人通りが多いところではないんですね。蒲田にはJRの駅と京急の駅が別々にあるのですが、JRの駅の方が栄えてます。京急の方はというと、駅の近くやJRと京急の駅の間などは栄えているものの、京急蒲田駅から見て、栄えているJR蒲田駅とは反対方向にあるものですから、わりとこぢんまりとした場所でやらせてもらっています。

金井
ありがとうございます。陽徳不動産は40年以上の歴史があるとのことですが、その創業からの沿革と、他社との違い、そして田邊さんのキャリアを具体的に伺いたいのですが。
田邊
私の父が会社を創業したのが四十数年程前でした。父は、元々不動産の仕事をやっていたわけでなく、東芝のエンジニアでした。ただ海外出張が多くて、家族のためも考えて転職しようと考えたんですね。当時部屋を借りて仲介手数料を家賃の一ヶ月分払ったことときに『書類を作って説明をして判子を押す、そうしたら仲介手数料が入ってくる』ということに「なんておいしい商売なんだ」と感じたそうなんですよ笑
田邊
本当は八百屋でもやろうかと考えていたらしいのですが、さっきの「一ヶ月分の手数料」というものにどうも魅力を感じたそうで、不動産会社に就職したと。ちなみに昔の不動産屋さんというのは現在よりも(言い方が悪いかもしれませんが)乱暴そうな感じの方が多かったんですね。父はあまり強面といったタイプではなかったので心配されたそうです。
田邊
就職した会社は、蒲田で建売を専門としていた会社。つまり土地を仕入れて、その土地に建物を建てて販売して利益を得るという会社です。そこで2年勤めてから独立、当社を創業しました。建売専門だった都合上、あまり仲介の経験がないのでそこまで手を出さないでいたら段々賃貸の仕事が多くなってきて、そこから不動産の管理の仕事をやり始めたというのが当社の沿革です。
田邊
そして、私のキャリアになるんですが、私も最初は不動産の仕事をやっておりませんでした。ドイツの電機メーカーに就職しまして、そこに3年ほどおりました。その後ホテル業に転職したのですが、その会社が潰れるという話が出てきてようやく不動産業に興味を持ったんですね。「宅建に受かったら不動産業をやろう」という心持ちでした。
田邊
そしたら本当に宅建に受かってしまい、品川の不動産会社に7年ほど勤めまして、その後今の会社に入ったと。経験としては30歳過ぎてから不動産業界に入ってきたので10年ちょっとのキャリアにはなりますが、その中で今の会社を継いでいるということです。

異業種からの転職から、現在の不動産管理に至るまで

金井
お父さんもそうですが、全く別の業界から不動産業界に飛び込んだと。不動産業界とは文化がかなり違う業界から入ってその後跡継ぎと、かなりバラバラな環境を渡り行かれたと思うのですが、どういう面が違ったとか困ったとかありますか?
田邊
今の会社でやっている賃貸の管理という仕事自体は、前職の7年間勤めた不動産会社で慣れていましたからそう困ったことはなかったそうですが、父の後を継いだことになって、既存のお客さんとの面識がなかったので、そこを作っていくのには悩みましたね。
田邊
ただ自分なりに考えてやったのが 不動産オーナーさんのお手伝いをするんですけれども、お客さんの方から何か用件がないと中々直接会う機会ってほとんどないんですよね。それこそ更新のときや故障みたいなトラブルが無い限りです。だから、自分の方から積極的に会いに行くために何かできないかと考えまして、通信誌を作ってお客さんに会いに行くようにしました。それから信頼関係を築いていきましたね。
田邊
また売買は前職の会社でも経験がなかったので父と一緒にやっていたんですが、父の代の頃の不動産の価格査定って結構山勘で行っているところが多かったんですね。今までの経験則だけで価格査定していて、事例をよく見ると、もっと高い金額で取引されていたりするんですよ。ただ今だと不動産の相場がネットで調べられる時代なので、山勘ではお客さんと信頼を築けないと考え、金井先生のセミナーに通ったりしながら、資格を取りながら知識を吸収して、お客さんに伝えたりということもやりました。
田邊
不動産の売買仲介っていい面もあれば悪い面もあると思いますけれども、お父さんが創業した頃よりかはだいぶおとなしくなっているんでしょうけれども、やっぱり不動産会社というと強引というイメージはあると思うんですよね。私がその背景にあるのが「完全成功報酬」という世界の特徴と思うので、しょうがないところもあると考えますね。
金井
ただ金額が大きいので、例えば3%+6万円の報酬体系の中、一億円の取引を成功させたら306万円、この後お話してもらう「両手仲介」というものをすれば、3%+3%+12万で612万円の報酬になる。対して成功しないとゼロという厳しい世界なので、この取引ひとつの成約で一年食っていけるか決まっちゃう。
金井
そうすると、「とにかく売買しなければ」という思考が働いて強引になってしまってもおかしくないと思いますし、これが不動産=強引というイメージの根本なのかなっていう気がします。
金井
ちなみに僕の知り合いに女性で不動産業やっている方がいるんですが、事業興すにあたって、親に号泣されたという話を聴いたことがあります。そこまで言うかって気もするんですけど笑、その背景にはさっきの「不動産業界のイメージ」があったみたいです。

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