資産オーナーの課題を、独立・公正・中立の立場から解決する

Part2 日本では「FP=保険代理店」のイメージ。ところが外国のFPは全然違うって本当?

日本では「FP=保険代理店」のイメージ。ところが外国のFPは全然違うって本当?

金井
その中でも、高橋さんが富裕層というより会社員の人を顧客層と定めている理由というのは。
高橋
銀行が狙ってこない層で、需要が眠っている層をターゲットにしようというのが理由です。つまり富裕層の人って金井先生が相談に来るお客様の層ですが、同時に銀行も狙っているじゃないですか。その一方で大規模な地主さんや会社経営者以外の人でも金融の相談やライフプランニングについて悩んでいる人が多いわけですよ。ところが銀行や保険会社に相談しても偏った選択肢しか提供されないのが現実じゃないですか。
高橋
それに、上の層の人って結構横柄な人も多いというか・・・。
金井
それは人によるんじゃないですかね(笑)少なくともうちに相談に来る人たちはみんな真面目な方ばっかりなので、実感としてはうーんという気がしますよ。でもおんなじようなお客さん相手にやっている、他の会社の人の話しを聞いていると、確かに多少聞くところではありますが。
高橋
というのもですね、金融機関の営業って、富裕層の方に「お願いします」攻勢だけで営業する人が多いじゃないですか。無料のサービスに慣れすぎてしまっていて、私の方にも同様のことを求められたりすることがかなり多いんですよ。
高橋
営業される側がこちらの言っていることを理解してくれないというのが何回もあったり、話をしていて上手く伝わってないというか、勘違いされているような方も多かったので・・・。
金井
ああ、なるほど。日本の大企業の『サービス』に慣れすぎていて、っていう意味ね。それ外国ではよく言われるみたいですよ。なんでも、「日本の富裕層は、『自分達が情報弱者であることがわかってないどころか、外銀に行くだけで最上級のサービスを提供してくれる』と勘違いしている人が結構多い」みたいで(笑)恥ずかしいからその勘違いは国内に留めてほしいところです。
高橋
それに金井先生の場合税理士だから、税務申告をやらなきゃならない人たちがお客様じゃないですか。どちらかというと受動的な面がある。FPの場合、運用とかになると、必ずやらなければならないというわけではないじゃないですか。だからアグレッシブな人が集まるということで、資格面での違いもあるかもしれませんね。
金井
あるかもしれないね。だからうちの相談にベンチャー企業の経営者とか来ませんもん。厳密には、いなくはないけど極端に少ない感じです。少なくとも投資とかに貪欲じゃない。これも気質の違いでしょうかね。

FPが守るべきコンプライアンスと顧客から求められるグレーゾーン

高橋
そうすると高橋さんの収入源は生命保険の手数料が主という理解でいいのでしょうか?
高橋
保険の売上はかなり大きいです。他にもやっていることとして、住宅ローン、ファンド販売、研修講師や執筆等もありますが、効率よく売上を上げようというのであれば、保険に偏ることになります。
金井
そうなると、研修や執筆はともかくとして、保険等の金融商品の手数料で利益稼ぐ都合上、やっぱり保険や金融商品を買ってもらわないと収入にならない。これは他のFPの人たちにとっても同じことだと思いますが、『中立』な立場からの助言ってむずかしくならないでしょうか。
高橋
はっきり申し上げると、販売している時点で中立というのはありえないので、金融庁や保険会社の方針で保険販売を行うものは『中立』という言葉を言ってはいけないことになっています。なぜなら、保険を販売する立場になってしまえば保険の営業面に徹さざるを得なくなります。つまり矛盾が発生してしまうわけです。それでも『中立』と名乗る人もいますけどね。
高橋
私もコンサルまでの範囲なら『中立』の立場にいられるんですけれど、できるだけ保険に偏らないアドバイスができるように、保険以外の収入を確保することで、過度に保険の販売に偏った仕事にならないように注意しています。
金井
基本的に生命保険というのは、本人の生活と家計の中で、病気をしたとか怪我をしたとかいうときのリスクヘッジのために存在するものですが、たまにそのことをよくわかってない人もいてですね(笑)
金井
例えば70歳過ぎの人に豪ドル建ての保険を売り込んだりとか。ベンチャー企業の社長みたいな、若くて、しかも会社の中で換えのきかない人なんかに薦めるのならまだありだと思いますが、明らかに家計のリスクヘッジより手数料で稼ごうとしている販売のやり方が多いから信用を失っていくわけですよね。
金井
高橋さんには申し訳ないですが、私はそういう生命保険の営業が9割以上、相当数いると思っているのですけれども。
高橋
先日FP専門の勉強会(大体500名くらいの参加でした)があって、生命保険の加入経路について会場で質問をしたのですが、FPの皆様ほとんど『直販』経由だったんですね。ということは生命保険の商品比較をあまりされていない。ゆえに良し悪しを検討されていないと言えます。何のためにFP取ったんだろうと思いましたね。
高橋
それと銀行が一番保険を売っているところになりますが、保険商品を誤認していることがかなり多くて、リスクヘッジのための保険と思い込んで投資性の保険を購入していたなんてことがかなり多いんです。金融機関の経営方針が、リスクヘッジのための保険と合致していないところもありますけどね。こういった諸々の都合上、結局、お客様の立場に立てるFP自体があまりいないと言えます。
高橋
また、保険を買う側も、銀行や証券会社など大きな金融機関、組織の信頼感というものに頼って疑わずに買っている人が多いので、そこのところも金井先生の見方に繋がるところなのではと思います。
金井
銀行信じた人は生き残れないって話にもつながりますけどね。そういった想像力・思考力が足りてないと20年経ったときに跳ね返ってきますから。

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