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不動産営業から保険営業へ、同じ営業でも全く異なる営業スタイルと適正

不動産営業から保険営業へ、同じ営業でも全く異なる営業スタイルと適正

金井
率直に言うと、生命保険ってとっつきにくいテーマなんですよ(笑)と言うのもいくつか理由があるのですが。
金井
昔と比較すると、保険を取り扱う業者や、商品の種類がやたら増えてきました。昔の保険の種類といったら『定期』『終身』『養老』以上!あるいはそれらの組み合わせくらいというのが普通だったのが、今では『外貨立て』とか『一時払い』とか『障害』『医療』もしくはそれらの組み合わせ等々、昔がシンプルだったのに比較して、今は非常にわかりづらくなった。
金井
そして、これは昔も今も変わりませんが、保険営業のイメージという面もあります。そのお客さんにとっての必要性・合理性に見合った保険商品を提案するのではなく、ただ自分の売らなきゃならない商品を売上げの数字のためにゴリ押してくるという押し売りのイメージです。
金井
かと言って保険がないと困るものでもあるため、保険の用意するための情報は皆さんも求めていると思います。これだけ種類や会社が多様になりましたから。ところが誰に相談すればいいかもわからない。保険営業の売りたい商品のセールス攻勢にさらされて、自分に必要な保健が何かわからなくなってしまうのではないでしょうか。
金井
今回のゲストは、ファイナンシャルリバティ株式会社より石井 康夫 様をお招きしました。このファイナンシャルリバティという会社は端的に言えば保険販売の代理店であり、石井さんは、保険の営業ということになります。私も保険の専門家というわけではなく、皆さんと一緒に勉強するという心持ちで、今回はそういった保険業界について、商品や営業について等を色々伺っていこうかと思います。
石井
よろしくお願いします。軽く自己紹介させていただきます。私が社会人になったのは28歳なんですけど、それまでは弁護士を目指していました。ちょうどその頃司法制度改革、つまり「弁護士の人数を増やしましょう」という制度改革の時期があって、ここで受からなかったら弁護士あきらめようと試験を受けて受からなかったという経緯があるんですね。
金井
今で言うロースクールが導入された時期でしょうけど、受からなかったんですか?
石井
受けたのは旧司法試験です。弁護士試験にはロースクールと旧司法試験と2種類あったんですが、ロースクールに行く財力はなかったということが(笑)
金井
それで就職することに。
石井
ええ。法律に関る仕事をしたかったのですが、結局うまくいかなかったんです。ただ『宅建免許』は持っていて、営業を薦められたこともあり不動産会社の営業になりました。
石井
その不動産会社のスローガンに『お客様の声が私達の力です』と書かれていて、とてもいい会社だなと思って入社したのですが、率直に言うと長くお客様と付き合う営業スタンスがなかったんですね。
石井
例えば不動産の売買だと、売るまでは一生懸命なんだけれども、売り終わったら極力関わらないというようなスタンスで、自分の肌に合わなかったんです。とはいえ、自分のお客様にはできるだけのフォローをしました。
石井
そんな中リーマンショックが起こって、だいぶ会社もバタバタしました。例えば契約を控えていた人が、いきなり「資金調達ができなくなってしまい、申し訳ないけど御社で購入できないよ」といった相談がどんどん来たんです。ただ、契約後お客様からの相談に積極的に対応しているのに対して、色々社内から「いい加減にしておけ」という圧力をかけられたりしてですね・・・。
金井
不動産会社の場合、不動産を売るのが仕事の大前提なので、しょうがない部分もあるんでしょうけどね。例えるなら「短距離走」の営業みたいな。当時の石井さんとしては、「短距離走」の営業は向いていないと考えたのですね?
石井
売ったからにはその後も営業には責任が伴うと考えていて、トラブルになっていないお客様でもちょっとしたお客様からの質問があったら応えるようにしていたんです。それが会社側から良く思われていなくて、「いずれこの会社から転職するかな」というのは考えてましたね。
金井
その発想は間違いなく銀行・証券・不動産業界には全く向いてないですね。心のそこからそう思います(笑)というのも、証券会社で腕利きの営業だった人が、保険業界に行くと全然ダメだったという話を良く聞きます。保険業界の場合、さっきの「短距離走」の営業と比較して「長距離マラソン」の営業なんですよね。
石井
使う筋肉も違いますしね。そんな頃に、大学の友人が「保険会社」を立ち上げるっていうことになり、その友人と話たんですが・・・。かなり感情が動いたんですよ、「この仕事だ!」ていう具合で(笑)

金井
それが今のファイナンシャルリバティなんですか?できたばかりの保険代理店に、保険業界のキャリアなしのまま入社しちゃったと。
石井
そうです、今思うとなかなか勇気があったなあと(笑)だけど、当時の不動産営業が「契約をするまで仕事」だったのに対して、保険の営業が「契約後からお客様と長く付き合う仕事」というところに惹かれてしまったんですよ。大手の保険会社でキャリアを作ることも、「会社の作った商品しか売れないのは嫌だな」ということで考えてなかったんです。
金井
不利な出発地点からキャリアをスタートして、今10年目になると。MDRTもコンスタントに取ってらっしゃいますから相当の結果を出してきたと思われますが。
石井
最初の頃は苦労しましたけどね。金井さんとお会いしたのは9年くらい前だから、まだ始めたばかりの頃でしょうか。あの頃は正直キツかったですが(笑)
金井
ほう(笑)
石井
中小零細企業の保険代理店でしたから、最初の頃固定給があったけれど、いきなりなくなったりとか・・・。
金井
いきなりですか!それはなかなかシビア・・・。でもそんな中結果を出せたから、今も会社が生き残っているのでしょうけど。
石井
私ってゴリゴリの営業ができないんですよ、営業マンっぽい、押しの強いことが苦手というか(笑)でもお客様の方で「押しの強い人」が苦手という人も多くて、応援してくれることもありました。
金井
異色の存在として捉えられることもあるでしょうね。
石井
人によっては、私の印象があんまり普通の営業のイメージと違うものだから、「あなたやる気あるの?」って言われたりもしましたが(笑)

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