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日系生保、外資系生保、乗合代理店。色々あるけど何が違う?

日系生保、外資系生保、乗合代理店。色々あるけど何が違う?

金井
保険業界って販売する業者が昔より多様になったと思います。昔の生命保険の業界って日本生命や第一生命といった超大手があって、その周りにかんぽとか農協とかがあったくらいでした。
石井
今ではプルデンシャルやマニュライフといった外資系の保険会社が進出してきたり、代理店が駅前やネットにもあったり、銀行や証券会社まで生命保険を売っている時代になりました。買う側からすると、一体どこで買えばいいのか、何が違うのかがとてもわかりづらいと思うのですが。
石井
日本生命や第一生命といった、いわゆる『日系生保』は、「旧来型」の保険商品を取り扱うことが多いと思います。何に対して「旧来」かと言うと、プルデンシャルやマニュライフのような『外資系生保』の取り扱う保険商品に対してです。
石井
そもそも『外資系生保』が日本に進出するようになったのが40年程前に遡るのですが、元々日本人って保険が大好きな文化なので、『日系生保』がとても強い営業力を持っていた。だから『外資系』が進出するに当たって、『日系』のやらない商品構成をやっていかないと生き残れない課題に直面したわけです。
金井
外資系の保険商品の特徴って具体的には?
石井
『日系生保』の旧来扱っていた保険商品の特徴として、期間を限定して、満期になったら更新して保険料も段々上がっていくという内容の『定期終身保険』を中心に販売していました。これは元々戦後の未亡人保護の観点から作られた経緯があります。当時の営業は、「旦那さんが亡くなったらこんなに大変ですよ」という具合で切り出していたとか・・・。
金井
そう家族のことを盾に言われると、門前払いするわけにもいかない(笑)
石井
とはいえ保証の内容を重視する傾向がありました。当時の日本は経済成長期だったので、将来的に所得が上がる見込みの時代だった。だから更新の時期に保険料が値上げされても、お客様の側からは問題意識があまり起きなかったんです。
石井
さてそんな中進出してきた『外資系』なのですが、『積み立て系』の保険というものを持ち込んだんですね。
金井
毎月払う保険料が積み立てられるということですか?
石井
そうです。「満期になったら積み立てた分で老後資金にできるよ」という売り文句で、保険で得る保証を「掛け捨て」で得るのか「積み立て」で得るのか選んでもらうと。
金井
日本の保険ってはやく亡くなってしまった場合多額の保険金が入りますけれど、長生きした場合そんなに保険金が入ってきませんよね。
石井
この『日系生保』の保険金の特徴を業界用語で『L字型』と言います。ただ長生きしても受け取れる金額が多い分『積み立て型』の場合保険料が高くなってしまいますが、「どうせ貯金するよりは」ということで流行っていったんですね。
金井
『外資系』は『日系』のやらない商品・需要を考えて日本市場に浸透していったということですが、今でもその傾向は変わらないのですか?
石井
そのままだと思います。
金井
そのせいか、『外資系』の保険商品ってクセの多い商品が多いというのが私の考えなんですがどうでしょうか?
石井
金井さん、『外貨建ての保険』とかお好きでないですから・・・(笑)ちなみに『外貨建ての保険』というのはさっきの『積み立て型』の保険の亜種のようなもので、積み立てた保険料を外貨で運用するというものです。

金井
保険ってそもそもリスクに対して用意する保証じゃないですか。「保証のためのもの中になんで為替リスクを入れてしまうのか」が理解できない。そんなことするんだったら証券会社行って『外貨建てMMF』とか買った方がまだ意味があると思うんですよ。
金井
保険って、リスクヘッジするためには基本的に解約できないものじゃないですか。為替変動が起こっても逃げられないという非常に大きなリスクがあるからあまり評価はしてないですよね。

保険代理店に相談する意義と、保険営業の問題点

金井
石井さんの会社のような『保険代理店』では、先述のような保険商品をどのように扱うのでしょうか。
石井
保険商品は『日系』も『外資』も扱うのですが、「どの商品がお客様に合っているか」という目線で考えます。保険のメーカーが40社ある中、商品は2000種類ほどあると言われています。(正確な数字はちょっとわからないですけど。)
石井
保険を買いたいってなったときに、保険会社40社の営業を呼んで、実際に1社につき1時間くらい会って、最後に自分で判断するってかなり難しいじゃないですか。だからプロの人が保険会社40社の話を聴いて、お客様に合った商品を提案するというのが『代理店』のルーツです。その一方で『中立・公平なアドバイス』を最近禁止されてしまいましたけどね。
金井
新聞にも出てましたが、『代理店』の提案って「結局販売手数料がたくさんもらえるところの保険商品しか提案しないんじゃないか」と問題になってますよね。
石井
仰るとおり、その点を金融庁が問題視していると。昨年4月から保険商品を売る際に、「なぜその保険商品を提案したのか」という理由をしっかり提示できる仕組みができました。具体的には、(会社によるかもしれませんが)推奨商品のリストを作って「この中から提案しますよ」ということを事前に提示したり、推奨商品の中から比較した経歴を残したり等の指導が出ています。
金井
率直なところ、それ意味ありますか?ただ大変なだけじゃないですか(笑)
石井
事務負担は間違いなくとても増えました(笑)
金井
ものすごい増えますよね。
石井
適正にやっていくためにはそういう負担も必要な面もあり、制度を作っていてもしっかりやらない業者もいるみたいですが・・・。
金井
まあそうですよね(笑)そこらへんは少々もやもやしてしまうところですが。

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