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保険契約はゴールなのか、それともスタートなのか?

リスクに備えるはずの生命保険が、かえってリスクになった実例紹介。

金井
相続・事業承継と生命保険についての質問に移りたいのですが、保険商品に問題があるわけではないのに、入り方で間違っている人がかなり多いと思うんですよ。
金井
例えば経営者が非常に若い方だった場合、仮に経営者の方に何かがあった場合、会社がとんでもないことになるわけです。特に事業承継のプランを抱えていた先だと会社の事業承継も一気に頓挫してしまう。生命保険でリスクヘッジするのは、相続税納税や会社の運転資金確保等々とても重要なわけなんです
金井
間違っている入り方というのは、(先日実際にあった例ですが)「70代の人を被保険者にして、しかも外貨建て一時払いの生命保険に加入させている」という例。金額は500万円くらいだったと思います。
金井
70代の人が近い将来亡くなるのはまず普通であること。
だから500万円の保険料を払って返ってくる保険金も500万円くらいなこと。
為替リスクもある。
金井
こうなると「何のための生命保険か」がわからないじゃないですか。だから薦めている保険営業に知識面に問題があったか、自分の報酬を優先していたではと思うのですが。
石井
先ほどの事例で「500万円で入った」というところ、どういった合理性で提案したのか、金井さんのお話の中からは理解できないところですが・・・。
金井
私も全くわかりません(笑)
石井
でも、恐らく非課税枠を活用したかったのか、あるいは為替リスクをとって保険料分を増やしたかったのではないかとは思うんですよね。
金井
相続税の試算もやったので、非課税枠という考えもありえるとは思うんですけど、そもそも相続税負担がそこまで重い先ではありませんでした。それと為替リスクみたい商品の全貌理解していなかったんですよ。
金井
だから非課税枠でどれくらい相続税負担が変わるかもよくわからないで、保険の提案をされたのではと思うんです。こういう保険営業がいると、保険業界のイメージが悪くなる一方と考えます。
石井
目的をはっきりしないまま保険に加入している方は結構多いと思います。私の営業する先も、基本既に保険に加入している方ばかりで、「なぜこの保険に入られたか」を伺うと、よくわからないまま加入していることが多いです。
石井
相続税の非課税枠にしたって、相続税を課されるほどの資産を持っていないのに「非課税枠を活用できるから」という理由で加入している方はいましたね。だから保険を提案する側が、「自分にとって売りやすいもの」を提案した結果が、先述の例なんじゃないかと思いますね。
金井
100歩譲って「非課税枠活用のため」だとして、今度は外貨建てである意味がないじゃないですか。
石井
余分なリスクを背負う必要はないですよね。恐らく「保険料が増えて返ってくる」という提案を受けたのかもしれませんが・・・。
金井
そもそも『外貨建て』のメリットって何があるんですか?
石井
普通の日本円で運用する保険より運用利回りが良いんです。最近では米ドルや豪ドルが主流ですが、利回りが良い分保険料が影響されて「少ない保険料で多くの保証」を得ることができます。
金井
そうなると、保険の場合途中で解約できないという前提条件がありますよね。外貨建て保険の利回りと外貨建てMMFの利回り、前提条件も加味してどちらがマシかっていう質問にはどうでしょうか。
石井
正直申し上げると、同じ運用をした場合だと、保険の場合は保証の部分に利回りで得た利益を使われてしまうので、利回り目的なら証券投資の方が良いということにはなるかと。ただ証券投資にこうした流動性がある分、いつ換金されてもおかしくない都合上、高い利回りを約束できないため、長期に保険料を支払い続けられた場合『外貨建て』のメリットが出てくるとも言えます。

保険契約はゴールなのか、それともスタートなのか?

金井
保険営業の人の知識不足が散見されるところも、重要なポイントなのかなと思います。披見の素人である私に指摘されて負けちゃう保険営業ばかりで(笑)だからなのか、プレゼンやコミュニケーションの能力頼みで営業する人が多いと思いますね。悪いと断言はしませんが、いわゆる「人たらし」の能力で営業しているから、商品を良く理解しないまま営業している。
金井
石井さんの場合は逆で、あまり「人たらし」みたいなことをしない分、「手数料もらえているのかな」と内心心配になったりしますが(笑)お客様のところにも定期的に訪問して、とても責任もってやっていらっしゃるので。
石井
個人の営業スタイルって千差万別で、私の会社の中でもひとりひとりで色々違います。私のやっていることをやってない人もいたり、逆に私がやってなかったり。
石井
最近はネットの普及などもあって、業者とそれ以外の人の間にあった、保険についての「知識の溝」が縮まりつつありますから、営業の言われるがままに保険に加入される人は減りつつあります。
石井
その一方商品の知識は広まりつつありますが、「自分にとってどんな保険商品が必要なのか」という情報は誰も提供してくれないんですね。保険営業は将来の不安を煽るのが仕事である面もあります。老後、病気、事故などの不安に対して、どの保険がどの不安=リスクを担保するのに優れているのかを考えさせる営業をしてきます。
石井
例えば老後の保障が得意な保険業者ならば、老後の心配を色々煽ってくるわけです。ただ老後の保障の以前に、例えばお子様の教育資金や住宅ローンなど色々お金が必要になってくる場面があるじゃないですか。そうした場面で必要な、資金繰りの余剰部分を全部生命保険に使っている人もいて・・・。
金井
保険の「入りすぎ」ってやつですか?
石井
老後は準備できるかもしれないけれど、あくまで老後まで支払い続けないと意味がないじゃないですか。お金を使いたいときに使えない状態になってしまうんですよね。

生命保険営業のあるべき姿とは?

金井
保険の「入りすぎ」の人は私も散見するんですが、その一方保険で財産破滅する人ってほとんどいないとは思うんですよね。保険会社ってそうそう潰れることはないでしょうから。不動産会社と銀行は、破滅する可能性があるので注意しないといけませんが。
金井
だから保険営業で割を喰っているところはありますが、生命保険ってもっと世間で評価されていいんじゃないかって思うんですよね。
石井
私も保険営業の一員で、今日いらっしゃっている方の中にも保険業界の方が何人かいらっしゃるということで、若干身が縮む思いではありますが、保険を扱う業界の責任は大きいと考えております。
石井
心構えや知識を備えるのはもちろんのこと、仮に保険の押し売りをして、それが客観的には正しかったとしても、お客様の需要・目的意識をしっかり共有しないといけないと。
石井
人によって生涯におけるリスク大きさは違いますから、「リスクを共有する」「どこまでリスクを補填するか考える」といったプロセスを通じてお客様のことをしっかり理解しながら、納得してもらえるように向き合わないと、お客様に満足してもらうことはできないのではないかと思いますね。

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